1. 営業の基本原則

   1. 経営の全体像と営業の位置付け
   2. 利益性の原則を再確認する
   3. 1位作りの経営目標
   4. 業界と客層に対する目標の定め方
   5. 営業における戦略と戦術
   6. 戦略は営業で戦術は販売に
   7. ランチェスターの法則
   8. あいまいではっきりしないマーケティング

2. 強者の営業戦略

   1. 強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
   2. 強者は卸会社を使った間接販売をする
   3. 強者は販売係の人数を多くする
   4. 強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
   5. 強者は販売促進費の使用量を多くする
   6. 強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方をする

3. 弱者の営業戦略

   1. 1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
   2. 強い会社を攻撃目標にしない
   3. 営業の差別化を図る
   4. 目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
   5. 勝ちやすい目標は細分化して発見する
   6. 競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
      
      • 弱者はビューターセールスに力を入れる
      • 販売店や小売店と直接取引する
      • 弱者は最終利用者に直接販売する
      • 中小の卸会社も大きな決断が必要
      • 小売業と飲食業の接近戦
   7. 強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
   8. 1位ができるまで根気よく営業を続けよ
   9. 弱者は自社の戦略計画を強い会社lこ流さない
   10. 軽装備を守って動きの早い仕事をする

4. 市場占有率の高め方

   1. 市場占有率の3大数値と必勝の条件
   2. 利益性の原則とデッドラインの原則
   3. 業界内の売上高が上位企業に集中する場合
   4. 自社の市場占有率を計算する
   5. 市場占有率の高め方
   6. 取引高に合わせた訪問回数の割り付
      
      • 現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
      • 赤字の地域や赤字の営業所は撤退する
   7. 上位集中型業種における新規開拓先の決め方
   8. 特定の会社に売上が集中するのは危険
   9. 小口分散型商品で市場占有率を高める場合
   10. 中間型の市場占有率の高め方

5. 新しいお客の作り方

   1. 営業形態で変わる新しいお客の作り方
   2. 新しいお客の作り方
   3. 飛込みによって見込客を見つけ出す場合
   4. 飛込み訪問の能率の高め方
   5. インターネットによって新規客を作る場合
      
      • インターネットの特徴と欠点
      • ホームページ作りの注意点
      • 高価格商品は2段階型の販売で
      • サンプル特価の商品が作れない場合
      • 知識や技術を中心にした業種の場合
   6. その外の新しいお客の作り方
   7. 販売戦術力の高め方

※ 強者と弱者の営業戦略の違いを知れば、鬼に金棒です。