[ＣＤ] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略

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社長、上司が「あの人はすごい！」といわれるピカイチ情報
労務管理に奇策なし！大企業20年、中小企業13年　
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る
発行者：　中川清徳 　2020年11月10日
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[ヘンリー・フォードの名言・格言｜
悩みたくないなら、他人に期待するな]
(続きは編集後記で）
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[ＣＤ] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略
　 ＣＤ４枚組（４時間４２分の音声）＋テキスト一冊　
[価格] 46,000円（税別）
[申込] https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
[制作] ランチェスター経営（株）　竹田陽一
[販売] 代理店　(有)中川式賃金研究所
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会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないの
ですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法
の営業戦略が必要になります。
しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考
え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。
申込み先　　https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
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（中川式賃金研究所はランチェスター経営株式会社の代理店です）
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ランチェスター法則による １位作りの営業戦略」　ＣＤの申込み
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会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。
しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。
1. 営業における戦略と戦術の区別をつける
商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。
そして2つのウエイ卜は67対33と、戦略のウェイトが2倍になっており、戦略を担当するのは社長の役目になります。
もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。
営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。
そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。
ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が多くなります。
これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。
（区別は、〇、△、×）
2. 強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける
ランチェスター法則の研究からその曽業戦略には、市場占有率1位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かりました。
強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかありません。
本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。
この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。
（区別は、〇、△、×）
3. 営業戦略は戦争で言えば陣組になる
戦争で中心となる兵器と戦場が決まったあと、次はどのような陣を組んで戦いをするか陣組が必要になります。
経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要になり、これが「営業戦略」になります。
この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略について説明しています。
目　次
営業の基本原則
経営の全体像と営業の位置付け
利益性の原則を再確認する
1位作りの経営目標
業界と客層に対する目標の定め方
営業における戦略と戦術
戦略は営業で戦術は販売に
ランチェスターの法則
あいまいではっきりしないマーケティング
強者の営業戦略
強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
強者は卸会社を使った間接販売をする
強者は販売係の人数を多くする
強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
強者は販売促進費の使用量を多くする
強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方をする
弱者の営業戦略
1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
強い会社を攻撃目標にしない
営業の差別化を図る
目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
勝ちやすい目標は細分化して発見する
競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
弱者はビューターセールスに力を入れる
販売店や小売店と直接取引する
弱者は最終利用者に直接販売する
中小の卸会社も大きな決断が必要
小売業と飲食業の接近戦
強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
1位ができるまで根気よく営業を続けよ
弱者は自社の戦略計画を強い会社lこ流さない
軽装備を守って動きの早い仕事をする
市場占有率の高め方
市場占有率の3大数値と必勝の条件
利益性の原則とデッドラインの原則
業界内の売上高が上位企業に集中する場合
自社の市場占有率を計算する
市場占有率の高め方
取引高に合わせた訪問回数の割り付
現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
赤字の地域や赤字の営業所は撤退する
上位集中型業種における新規開拓先の決め方
特定の会社に売上が集中するのは危険
小口分散型商品で市場占有率を高める場合
中間型の市場占有率の高め方
新しいお客の作り方
営業形態で変わる新しいお客の作り方
新しいお客の作り方
飛込みによって見込客を見つけ出す場合
飛込み訪問の能率の高め方
インターネットによって新規客を作る場合
インターネットの特徴と欠点
ホームページ作りの注意点
高価格商品は2段階型の販売で
サンプル特価の商品が作れない場合
知識や技術を中心にした業種の場合
その外の新しいお客の作り方
販売戦術力の高め方
※ 強者と弱者の営業戦略の違いを知れば、鬼に金棒です。
講師　
竹田 陽一 氏
ランチェスター経営株式会社
1938年生。久留米市出身。福岡大学経済学部卒。
建材メーカーで経理と営業を担当後、28歳のとき企業調査会社に転職。中小企業の信用調査と倒産会社の取材を担当。34歳のときにランチェスター法則と出会い、以来同法則を経営全体への応用を研究。 44歳のときにランチェスター経営を創業。講演は4000回に。
著書はプ口社長（中経出版）ほか。
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編集後記 　　　　　
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[ヘンリー・フォードの名言・格言｜
悩みたくないなら、他人に期待するな]
現代の悩みは、人が自分のために何かをしてくれるものと期待して
いる人間が多すぎることだ。今日の大部分の問題の解決は、
自分で何かをする一人一人の中に見出される。
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[ＤＶＤ]　慶弔見舞金規程つくり方セミナー
[録　画]　65分　レジメ25ページ
[価　格]　1万円（税別）
[申込先]　https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/dvd-18.html
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ご注意 　　　　　
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