営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方！

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社長、上司が「あの人はすごい！」といわれるピカイチ情報
労務管理に奇策なし！大企業20年、中小企業13年　
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る
発行者：　中川清徳 　2020年12月2日
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◆心にビタミンいい話　　　　
「波長がぴったり合う」友人の話（その一）
「元・モスバーガーの専務取締役田村茂さんとの出逢い」
志賀内泰弘
（続きは編集後記で）
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[ＤＶＤ版］
営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方！
[価格]　26,000円（税別）
[制作]　ランチェスター経営（株）　竹田陽一制作
[販売]　販売代理店　（有）中川式賃金研究所
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新規開拓をする場合に、初回訪問で売り込みをすると誰が
やっても必ず厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは
新規開拓をとても嫌っています。
もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病に
なったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。
この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを
受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。
１.複数回訪問式の新規開拓法
1910年頃、新規開拓で厳しい断りを受けない方法を考え出した
のが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の
営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、
いつも厳しい断りを受けて困っていました。
そこで思いついたのが次のやり方でした。
それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどの
ような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持って
いるかなど、見込客の情報収集に力を入れます。
　
このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに
保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある
程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も
高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と
呼びます。
２.製造業や卸売業では４～５回の訪問が必要
私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りま
した。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規
開拓をしたところ３年後には九州で１位になれ、５年後には
社内で１位になれました。
キャンベルやベドガーは生命保険のため、２回目の訪問で
契約をまとめようとしました。しかし製造業や卸売業など、
一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、４回～５回
訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも
力を入れる必要があります。
３.社長か部長がインストラクターになり社内で研修
今説明したものを説明しているのが、このＤＶＤです。
使い方は、まず営業担当者を「５人～７人」集めます。
次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。
このあとＤＶＤを１５分位見たあと一旦止めます。そして
必要によりインストラクターが解説します。このあと模擬の
訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、
経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、
契約率も高まるので長続きするのです。
この商品は新規開拓が思うように行かないという営業マンに
お薦め。その問題解決のお役に立ちます！
竹田式新規開拓のやり方を具体的に伝授！
新入社員、訪問営業初心者向けの商品です。
≪新規開拓の進め方ＤＶＤ版・目次≫
第１章　新規開拓の基本原則
　1. 業績の違いで異なる営業方法
　　A. 継続取引型
　　B. スポット型
　　C. 耐久消費材財
　２. 新規開拓の構成要因とウエイト付
　　(1) アプローチ
　　(2) 人間関係作りとニーズ調査
　　(3) 商品説明
　　(4) 契約をまとめる
　３. 営業力を決める公式
　４. 利益性の原則を押さえる
　５. 経営の目的は１位の地域作りにある
　６. 開拓は重点地域の中で実行
　７. 重点開拓地域の決め方
　８. １位の販売先作りが優先
　９. 開拓先のリストを作る
第2章　新規開拓の実際
　　a. 新規開拓の４大要因
　　b. 商品契約の大原則
　１. 初回訪問で売れば必ず断られる
　２. 強者の戦略と弱者の戦略
　　　a.強者の戦術
　　　b.弱者の戦術
　３. 受付で断られないアプローチ
　　　(1) 自分の方から先に断わるトーク
　　　(2) 社長と会えたときのトーク
　　　(3) 関心事やめずらしいものを探す
　　　(4) お礼のはがきを出す
　４. ２回目は経営を始めたキッカケを開く
　　　(1) 社長の苦労話しを聞く
　　　(2) ニーズの確認と競争相手を聞く
　５. ３回目は経営戦略の研究を聞く
　６. ４回目で商品説明をする
　７. ５・８、２・８の法則
　８. 会社向けのスポット型は２回訪問で
　　　１回目。アプローチ
　　　２回目。面会の予約をとり訪問
[商品名]
新規開拓の進め方　DVD２巻（１時間37分）テキスト付
[販売価格] 26,000円（税別）
下記にご記入のうえそのまま返信してください。
****｢DVD版　新規開拓の進め方２巻｣　申込み書*******
社名
役職名
氏名
郵便番号
所在地
電話
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お申し込みをお待ちしております。
　　
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　　　　編集後記 　　　　　
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◆心にビタミンいい話　　　　
「波長がぴったり合う」友人の話（その一）
「元・モスバーガーの専務取締役田村茂さんとの出逢い」
志賀内泰弘
「共鳴」できる「友」と出逢いたい
　子どもの頃から、「ほんと難しいなぁ」と思っていることが
あります。それは「友達」を作るということです。偶然、
教室の座席が前後していたり、部活のロッカーが上下だったり。
そんな「偶然」で友達になることもあります。でも、生涯を
通しての「親友」となると話は変わります。振り返ってみると、
「ものの価値観」「考え方」などが共鳴すると、長く付き合いが
続いていることがわかります。
　モスバーガーを展開する（株）モスフードサービスの元・専務
取締役で、現在はoffice igatta代表としてコンサルタントとして
活躍する田村茂さんとの出逢いは、まさしく「波長が合う」
ことから始まりました。
「いいお付き合いになると思うよ」
　田村さんとのご縁は、遡ること十五年前。
　ザ・リッツ・カールトンホテル日本支社長（当時）の高野登さん
に、「八丁堀で飲み会をするから来ない？」と誘われて上京した
際のことです。挨拶も早々に、「実はね、志賀内さんにぜひ紹介
したい人がいて今日は声を掛けたんだ」と言われ、引き合わせて
いただいたのが田村さんでした。モスバーガーがまだ一〇店舗ほど
しかない頃から、同郷（岩手）出身の創業者櫻田慧さんの下で
モスバーガーを育て上げてきた方であり、あのライスバーガーの
生みの親でもあると聞きました。
　高野さんは、いきなり私と田村さんを握手させ、その上に自分の
両手を置いて「いいお付き合いになると思うよ」と言われました。
　その時の、田村さんの最初の言葉を今も忘れることができません。
「志賀内さんの本、読ませていただきました。『客家の法則』の話、
いいですね」
と。「プチ紳士・プチ淑女を探せ！」運動の理念は「ギブアンド
ギブ」。与えて与えて、それでも与えて見返りを期待しない
生き方のことです。『客家の法則』とは、その「ギブアンドギブ」を
わかりやすく伝えるために私が書いたエピソードでした。それは、
こんなお話です。
「客家の法則とは？」　
　中国南部の福建省に客家（はっか）という少数民族がいます。
元々は中国全土を支配していた漢民族の末裔らしいのです。
しかし、大昔、北方民族が攻めて来た際に、難を逃れて今の地に
やってきました。彼らは特殊な建築様式の家（客家土楼）に住んで
います。イタリアのコロッセオのように、円型の外周部分が
三、四階建てになっていて、各階に何軒もの家族が住んでいます。
ちょうど中庭が見下ろせる高層筒型アパートといったイメージです。
入口を閉じると、外敵も侵入できません。中には、長期に篭城できる
ように、ブタやニワトリなどの家畜を飼っています。遠い祖先たちが、
多民族との戦いに追われて南下したという歴史が、こうした強固な
閉鎖社会を作り出したのです。
　しかし、少数民族にもかかわらず、世界中の華僑の大富豪や
鄧小平、リ・クワンユー、孫文など有能な指導者を輩出したこと
でも知られています。
　ここの村（建物）の長老に、テレビ番組のレポーターがこんな
質問をしました。
「なぜ、この小さな村は優れた人物を大勢輩出しているのですか」
すると、長老いわく、
「この村には、こんな教えがあるんじゃ。右隣の人に親切にして
もらったら、その人にお返しをしてはならない」
と言うのです。それは妙だな、親切をしてもらったらお礼をする
のは当然じゃないかと首を傾げていると、長老はこう続けました。
「右隣の家の人に親切にされたら、反対の左隣の家の人に親切を
しなさい」と。
ハッとしました。眼から鱗とはこのことです。円型ドームの
アパートみたいな住まいなので、親切をぐるぐると回して行けば、
いつの日か回りまわって自分に還ってくるというわけです。
そういう「生き方」を実践して、多くの偉人を輩出してきたのです。
　田村さんは、この話を受けてこうおっしゃいました。
「実はね、モスバーガーの理念も同じなんです。
仏法の教えに『盥（たらい）の水』という話がありますよね。
それで、志賀内さんと話がしたいと思っていたんです」
ご存じとは思いますが、念のため「盥の水」は、こんなお話です。
仏法の説話「盥の水の教え」
　丸い大きな盥(たらい)に水を張って、一枚の葉っぱを浮かべます。
その葉っぱを「こっちへ来い！」と手前にかき寄せると、まるで
自分から逃げていくかのように、反対の方向へと遠ざかって
いきます。
　反対に、「あっちへ行け！」と追いやると、あら不思議。
自分のほうへ近づいてきます。遠ざければ、やって来る。
かき寄せれば逃げていく。
　つまり、欲をかいて求めると「利」は逃げていく。人の為に
尽くしたり与えると、己に「利」が訪れる。これが、自然の摂理、
世の中の真理なのだというお話です。
「波長」は「ギブアンドギブ」
　その後、田村さんから、モスバーガーの店頭で生まれた
心温まる「おもてなし」の感動エピソードをいくつも教えて
いただきました。突然、「今、博多に来てるんだけど、こんな
出来事があってね！」などと電話がかかってきます。そのすべてが、
私の心の琴線に触れかき鳴らすものばかりなのです。
　そうなのです。「波長」が合うからです。田村さんがいつも
熱く語るスタッフさんたちのどの接客の話にも、「お客様のために
何ができるか？」「どうしたら喜んでもらえるか？」と常に
トライ＆エラーを繰り返して臨む「ギブアンドギブの精神」が
ありました。
　それらは、「毎日が楽しくなる十七の物語」（ＰＨＰ研究所）を
はじめとして拙著でたくさん紹介させていただきました。
　田村茂さんは、志賀内の「いい話の宝箱」です。
(プチ紳士からの手紙　より　http://giveandgive.com/）
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そのため、用語の使い方、表現の仕方等が不正確な場合が
あります。
むつかし法律条文をわかりやすく説明するために正確な表現を
犠牲にしています。正確な情報を記載しょうとすれば、
お役所の文書と同じになります。結局わかりにくい記事になり、
役に立ちません。
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