[CD] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略

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社長、上司が「あの人はすごい！」といわれるピカイチ情報
労務管理に奇策なし！大企業20年、中小企業13年　
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る
発行者：　中川清徳 　2021年11月20日
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私は昔から落ち着きがない。じっとしていることがない。
小学生の頃、近所から苦情が来た。
（続きは編集後記で）
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[CD] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略
ＣＤ４枚組（４時間４２分の音声）＋テキスト一冊　
[価格] 46,000円（税別）
[申込] https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
[制作] ランチェスター経営（株）　竹田陽一
[販売代理店] (有)中川式賃金研究所
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会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか
生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に
合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。
しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には
間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になって
います。
申込み先　　https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
または
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商品と請求書をお送りしますので、代金をお振り込みください。
（中川式賃金研究所はランチェスター経営株式会社の代理店です）
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ランチェスター法則による １位作りの営業戦略」　ＣＤの申込み
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お申し込みをお待ちしています。
会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか
生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に
合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。
しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には
間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になって
います。
1. 営業における戦略と戦術の区別をつける
商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、
その内容は全く違っています。
そして2つのウエイ卜は67対33と、戦略のウェイトが2倍になって
おり、戦略を担当するのは社長の役目になります。
もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める
戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。
営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く
違っています。
そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。
ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ
所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が
多くなります。
これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。
（区別は、〇、△、×）
2. 強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける
ランチェスター法則の研究からその曽業戦略には、市場占有率1位の
会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行しな
ければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かりました。
強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかありません。
本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って
強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業
活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。
この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく
理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。
（区別は、〇、△、×）
3. 営業戦略は戦争で言えば陣組になる
戦争で中心となる兵器と戦場が決まったあと、次はどのような陣を
組んで戦いをするか陣組が必要になります。
経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような
営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要に
なり、これが「営業戦略」になります。
この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略に
ついて説明しています。
[目　次]
第1章　営業の基本原則
・経営の全体像と営業の位置付け
・利益性の原則を再確認する
・1位作りの経営目標
・業界と客層に対する目標の定め方
・営業における戦略と戦術
・戦略は営業で戦術は販売に
・ランチェスターの法則
・あいまいではっきりしないマーケティング
第2章　強者の営業戦略
・強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
・強者は卸会社を使った間接販売をする
・強者は販売係の人数を多くする
・強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
・強者は販売促進費の使用量を多くする
・強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方を
する
第3章　弱者の営業戦略
・1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
・強い会社を攻撃目標にしない
・営業の差別化を図る
・目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
・勝ちやすい目標は細分化して発見する
・競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
　　弱者はビューターセールスに力を入れる
　　販売店や小売店と直接取引する
　　弱者は最終利用者に直接販売する
　　中小の卸会社も大きな決断が必要
　　小売業と飲食業の接近戦
・強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
・1位ができるまで根気よく営業を続けよ
・弱者は自社の戦略計画を強い会社lこ流さない
・軽装備を守って動きの早い仕事をする
第4章　市場占有率の高め方
・市場占有率の3大数値と必勝の条件
・利益性の原則とデッドラインの原則
・業界内の売上高が上位企業に集中する場合
・自社の市場占有率を計算する
・市場占有率の高め方
・取引高に合わせた訪問回数の割り付
　　現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
　　赤字の地域や赤字の営業所は撤退する
・上位集中型業種における新規開拓先の決め方
・特定の会社に売上が集中するのは危険
・小口分散型商品で市場占有率を高める場合
・中間型の市場占有率の高め方
第5章　新しいお客の作り方
・営業形態で変わる新しいお客の作り方
・新しいお客の作り方
・飛込みによって見込客を見つけ出す場合
・飛込み訪問の能率の高め方
・インターネットによって新規客を作る場合
　　インターネットの特徴と欠点
　　ホームページ作りの注意点
　　高価格商品は2段階型の販売で
　　サンプル特価の商品が作れない場合
　　知識や技術を中心にした業種の場合
・その外の新しいお客の作り方
・販売戦術力の高め方
※ 強者と弱者の営業戦略の違いを知れば、鬼に金棒です。
[講師]　
竹田 陽一 氏
ランチェスター経営株式会社
1938年生。久留米市出身。福岡大学経済学部卒。
建材メーカーで経理と営業を担当後、28歳のとき企業調査会社に転職。
中小企業の信用調査と倒産会社の取材を担当。
34歳のときにランチェスター法則と出会い、以来同法則を経営全体へ
の応用を研究。
44歳のときにランチェスター経営を創業。講演は4000回に。
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編集後記 　　　　　
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私は昔から落ち着きがない。じっとしていることがない。
小学生の頃、近所から苦情が来た。
◆　花咲か先生の学級日誌（第3話）　西村　徹
「淳さん」
　私は昔から落ち着きがない。じっとしていることがない。
　小学生の頃、近所から苦情が来た。
「徹ちゃんは、歩きながら店先のモモを指でつつくので傷ができる。困っている」と。
　家族で映画に行くと、私だけがトイレに行ったり売店に行ったりする。
「お姉ちゃんは映画をじっと観ているのに、お前はなんでじっとできないんだ」と叱られた。
　五十歳の誕生日、馴染みの店に妻と飲みに行った。
　すると妻が、「お父さんはＡＤＨＤ（注意欠如多動症。発達障害の一種）みたいだね」と言う。「どういうことか？」と尋ねると、「だって、休みの日に仕事しているかと思うと、畑にいるし、畑かと思うと料理を作っているし。少しもじっとしていないものね」と言うのだ。
　子どもの頃に落ち着きがないのなら分かるが、五十歳になっても同じだとはどうしたことか。少し落ち込んだが、すぐに気持ちは回復した。
　というのは、落ち着きがない分、エネルギーが半端ないことを自分でよく知っているからだ。特に好きなことに向かう集中力がすごい。
　ある日、出勤すると同僚から相談を受けた。　「五年生の淳さんはとても明るくて、好きなことにはすごい集中力で取り組みます。でも、授業中に立ち歩いたり、自分の言いたいことを言って友だちとトラブルも多いのです。どうしたらいいですか」
　私は、それを聞いて瞬時に思った。
「俺の小さい頃とそっくりだ」
そして「淳という子に会ってみたい」と。
「分かりました。話を聞いてみます」
そう担任に伝えた。
　翌日の放課後、淳さんが私の教室にやってきた。
　教室に入るやいなや、私の方をチラリと見ただけで、机の上に置いてある立体パズルに近づいていき、
「これ、友だちの家でしたことがあります」
とパズルをし始めた。
　しかし、何度やっても完成しなかったので、それを置いたまま本棚に行き、面白そうな本を物色しはじめた。
「淳さんは、本が好きなのかな」
と尋ねると、
「はい、好きです。野球をやっているので、野球の本をよく読みます。先生は野球は好きですか？」
「そうだなあ。野球はあまり見ないかな」
そう返したが、その時はもう私の話を全く聞いていない様子。そして、
「こういった迷路の本も好きなんです」
と迷路の本を手に取り指先で迷路をなぞり始めた。その迷路の本も五分ほどすると飽きたらしく、次の獲物を探すかのように、教室内をキョロキョロと見渡している。
「淳さん、ここに座って」
と私が言うと、ちょっとビクッとしたように思えた。先生から声を掛けられると「また、叱られる」と思っているようだ。
「淳さん、何か学校で困っていることはあるの？」そう尋ねると、「先生からよく注意されます」と話す。三十分ほど話を聞いただろうか。その日はそれで帰ったが、休み時間になるとたびたび私の教室に来るようになった。
　ある時、淳さんが友だちとトラブルを起こした。どうやら腹が立って友だちに暴言を吐いたらしい。淳さんを私の教室に呼び、話を聞いた。元気がなく、暴言を後悔をしていることが分かった。私は、ゆっくり話した。
「淳さん、友だちとけんかになりそうになったら、『闘争』と『逃走』という言葉を思い出すといいよ。『闘争』はその場にいて友だちとけんかすること。『逃走』は、その場から離れて頭を冷やすこと。どちらを選ぶか考えるんだよ」
そう話すと淳さんは、はっとした顔になり、
「そうかあ。その場から逃げると、けんかにならないなあ」とぽつりと言う。
　ある時は、「授業中、立ち歩いちゃうんです」
と言うので、
「ポケットにスポンジのような物を入れておいて、歩きたくなったら、それを何度も握るといいよ」
とアドバイスした。自分と似ている淳さんへのアドバイスはすぐに思いつく。
　半年ほど経ち、担任の先生が「淳さん、少しずつ落ち着いてきました」と伝えてくれた。
　しばらく経って、私が朝早く出勤した時、淳さんは運動場でお父さんとキャッチボールをしていた。
　それから注意して朝の運動場を見ると、一人の時は壁を相手にキャッチボールをしている。同僚に尋ねると、毎日来ているらしい。
　廊下ですれ違った淳さんに、
「毎朝キャッチボールをしているようだけれど、お父さんに誘われるの？」と尋ねると、
「いえ、毎朝、僕が誘うんです。だって野球がうまくなりたいんです。だから毎朝休みません。自分のやりたいことがあるので、朝も布団から跳び起きます」
それを聞いて私はこう話した。
「それだよ。それが淳さんの才能だよ。好きな野球なら朝早くでも自分から頑張れる。それがつらいどころか、楽しいんだろう。淳さんはじっとしていられないと話していたけれど、その分、エネルギーが大きいんだよ。人はね、コインの裏表なんだ。一見、マイナスだと思えることの裏にはプラスが隠されている。そこを自分で注目するんだ。そうすると驚くような力が発揮できる。先生は、淳さんの才能に期待しているぞ」
　話を聞きながら大きく頷き、だんだんと笑顔になっていく淳さん。
そして一言。
「なんだか、気持ちが楽になりました。僕、野球、がんばります」
　それから、淳さんは中学校へと進学した。中学校での様子は詳しくはわからない。
　たまに淳さんと道ですれ違う。すると淳さんは、私の目を見て笑顔で大きく頷いてくれる。あたかも「先生、僕、自分のプラスを生かし、がんばっていますよ」というように。
(プチ紳士からの手紙　より　http://giveandgive.com/）
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