営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方!

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社長、上司が「あの人はすごい!」といわれるピカイチ情報

労務管理に奇策なし!大企業20年、中小企業13年
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る

発行者: 中川清徳  2022年6月25日
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「ぼくには、もうせんせいとよべるひとがいません。
せんせいにあえて、よかったです」

(続きは編集後記で)

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[DVD版]
営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方!
[価格] 26,000円(税別)
[制作] ランチェスター経営(株) 竹田陽一制作
[販売] 販売代理店 (有)中川式賃金研究所
下記にご記入のうえそのまま返信してください。

****「DVD版 新規開拓の進め方2巻」 申込み書*******
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新規開拓をする場合に、初回訪問で売り込みをすると誰が
やっても必ず厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは
新規開拓をとても嫌っています。
もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病に
なったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。
この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを
受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。

1.複数回訪問式の新規開拓法

1910年頃、新規開拓で厳しい断りを受けない方法を考え出した
のが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の
営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、
いつも厳しい断りを受けて困っていました。
そこで思いついたのが次のやり方でした。

それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどの
ような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持って
いるかなど、見込客の情報収集に力を入れます。

このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに
保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある
程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も
高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と
呼びます。

2.製造業や卸売業では4~5回の訪問が必要

私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りま
した。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規
開拓をしたところ3年後には九州で1位になれ、5年後には
社内で1位になれました。

キャンベルやベドガーは生命保険のため、2回目の訪問で
契約をまとめようとしました。しかし製造業や卸売業など、
一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、4回~5回
訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも
力を入れる必要があります。

3.社長か部長がインストラクターになり社内で研修

今説明したものを説明しているのが、このDVDです。
使い方は、まず営業担当者を「5人~7人」集めます。
次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。

このあとDVDを15分位見たあと一旦止めます。そして
必要によりインストラクターが解説します。このあと模擬の
訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、
経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、
契約率も高まるので長続きするのです。

この商品は新規開拓が思うように行かないという営業マンに
お薦め。その問題解決のお役に立ちます!
竹田式新規開拓のやり方を具体的に伝授!
新入社員、訪問営業初心者向けの商品です。

≪新規開拓の進め方DVD版・目次≫

第1章 新規開拓の基本原則
1. 業績の違いで異なる営業方法
A. 継続取引型
B. スポット型
C. 耐久消費材財

2. 新規開拓の構成要因とウエイト付
(1) アプローチ
(2) 人間関係作りとニーズ調査
(3) 商品説明
(4) 契約をまとめる

3. 営業力を決める公式
4. 利益性の原則を押さえる
5. 経営の目的は1位の地域作りにある
6. 開拓は重点地域の中で実行
7. 重点開拓地域の決め方
8. 1位の販売先作りが優先
9. 開拓先のリストを作る

第2章 新規開拓の実際
a. 新規開拓の4大要因
b. 商品契約の大原則

1. 初回訪問で売れば必ず断られる
2. 強者の戦略と弱者の戦略
a.強者の戦術
b.弱者の戦術
3. 受付で断られないアプローチ
(1) 自分の方から先に断わるトーク
(2) 社長と会えたときのトーク
(3) 関心事やめずらしいものを探す
(4) お礼のはがきを出す
4. 2回目は経営を始めたキッカケを開く
(1) 社長の苦労話しを聞く
(2) ニーズの確認と競争相手を聞く
5. 3回目は経営戦略の研究を聞く
6. 4回目で商品説明をする
7. 5・8、2・8の法則
8. 会社向けのスポット型は2回訪問で
1回目。アプローチ
2回目。面会の予約をとり訪問

[商品名]
新規開拓の進め方 DVD2巻(1時間37分)テキスト付

[販売価格] 26,000円(税別)

下記にご記入のうえそのまま返信してください。

****「DVD版 新規開拓の進め方2巻」 申込み書*******
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お申し込みをお待ちしております。
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編集後記
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「ぼくには、もうせんせいとよべるひとがいません。
せんせいにあえて、よかったです」

それは私が初めて中学三年生の担任をし、卒業生を出した時のこと
です。
若さもあって毎日午前二時ころ退校し、朝七時に学校にいるという
生活を送つていました。苦労した分、感動も大きな卒業式を修了し、
教室で最後の学級活動をしていたときです。

クラスの代表が花束や記念品とともに生徒全員の手紙を渡してくれ
ました。私のクラスにはやんちゃな子も勿論いましたが、中に頭の
手術をして、ひらがなもろくに書けない男の子がいました。
彼は進学することができず、小さな町工場に就職が決まっていました。
その彼の、ひときわ小さな便せんが、手紙の束の一番上にちょこんと
置かれていたのです。

私はたどたどしいひらがなで、「ふかつせんせいへ」と書かれたその
封筒を開きました。そして、泣いたのです。声も出せず、ただただ
泣いたのです。そこにはたった二行だけ、それもがたがた震えるひ
らがなでこう書いてありました。
「ぼくには、もうせんせいとよべるひとがいません。せんせいにあえ
て、よかったです」

泣くしかなかった私の心には、確かに卒業の悲しさや彼のいじらしさ
がありました。でも、そのどこかに彼への申し訳なさや自分自身への
怒りがあったのです。

泣きながら心の中でくり返していた言葉を今でも鮮明に覚えています。
(彼の人生の最後の先生と呼んでもらえるほどの価値が、俺にある
のだろうかうか。そんな価値はなくても、せめて俺は彼のために
一生懸命やってきただろうか。絶対にこれ以上できなかったと言える
ほど卒業学年の担任を全力でやってきただろか!)と。(もっとできたん
じゃないか。もっともっとやることがあったんじゃないか!)
そう思ったら申し訳なさでいっぱいでした。そして、こんなにも重く
素晴らしい言葉をもらえる職業が教師なんだと思い知らされました。

あれから二十数年、この言葉に応えられるほど頑張れたと思う年など
一度もありません。だれかに「人生の最後の先生」と言ってもらえる
ほどのことなどできるわけがありません。でも、許してもらえる
くらいの頑張りなら、せめてできるんじゃないかと思いながら、
何度も卒業生を送り出してきました。

だから、思うのです。経験や技術などなくても、「最後の先生」と
呼ばれるために、全力でもがき苦しむ覚悟がある者だけが、卒業生を
担任するべきなんだろうと。
そうでなければ子どもたちに失礼だと心から思うからです

(101人の泣いて、笑って、たった一言物語 志賀内泰弘著
ごま書房新社刊) https://amzn.to/3kLED3v

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