[ＣＤ] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略

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社長、上司が「あの人はすごい！」といわれるピカイチ情報
労務管理に奇策なし！大企業20年、中小企業13年　
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る
発行者：　中川清徳 　2020年12月27日
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◆心にビタミンいい話　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「コロナ禍で学んだ『笑眼力』の素晴らしさ」
志賀内泰弘
(続きは編集後記で）
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[ＣＤ] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略
　 ＣＤ４枚組（４時間４２分の音声）＋テキスト一冊　
[価格] 46,000円（税別）
[申込] https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
[制作] ランチェスター経営（株）　竹田陽一
[販売] 代理店　(有)中川式賃金研究所
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会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないの
ですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法
の営業戦略が必要になります。
しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考
え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。
申込み先　　https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
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（中川式賃金研究所はランチェスター経営株式会社の代理店です）
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ランチェスター法則による １位作りの営業戦略」　ＣＤの申込み
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会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。
しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になっています。
1. 営業における戦略と戦術の区別をつける
商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。
そして2つのウエイ卜は67対33と、戦略のウェイトが2倍になっており、戦略を担当するのは社長の役目になります。
もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。
営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く違っています。
そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。
ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が多くなります。
これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。
（区別は、〇、△、×）
2. 強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける
ランチェスター法則の研究からその曽業戦略には、市場占有率1位の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行しなければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かりました。
強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかありません。
本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。
この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を正しく理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要があるのです。
（区別は、〇、△、×）
3. 営業戦略は戦争で言えば陣組になる
戦争で中心となる兵器と戦場が決まったあと、次はどのような陣を組んで戦いをするか陣組が必要になります。
経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのような営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要になり、これが「営業戦略」になります。
この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略について説明しています。
[目　次]
はじめに
第１章　営業の基本原則
1. 経営の全体像と営業の位置付け
2. 利益性の原則を再確認する
3. 1位作りの経営目標
4. 業界と客層に対する目標の定め方
5. 営業における戦略と戦術
6. 戦略は営業で戦術は販売に
7. ランチェスターの法則
8. あいまいではっきりしないマーケティング
第２章　強者の営業戦略
1. 強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
2. 強者は卸会社を使った間接販売をする
3. 強者は販売係の人数を多くする
4. 強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
5.強者は販売促進費の使用量を多くする
6.強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方をする
第３章　弱者の営業戦略
1. 1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
2. 強い会社を攻撃目標にしない
3. 営業の差別化を図る
4. 目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
5. 勝ちやすい目標は細分化して発見する
6. 競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
・弱者はビューターセールスに力を入れる
・販売店や小売店と直接取引する
・弱者は最終利用者に直接販売する
・中小の卸会社も大きな決断が必要
・小売業と飲食業の接近戦
7. 強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
8. 1位ができるまで根気よく営業を続けよ
9. 弱者は自社の戦略計画を強い会社に流さない
10. 軽装備を守って動きの早い仕事をする
第４章　市場占有率の高め方
1. 市場占有率の3大数値と必勝の条件
2. 利益性の原則とデッドラインの原則
3. 業界内の売上高が上位企業に集中する場合
4. 自社の市場占有率を計算する
5. 市場占有率の高め方
6. 取引高に合わせた訪問回数の割り付
　・ 現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
　・ 赤字の地域や赤字の営業所は撤退する
7. 上位集中型業種における新規開拓先の決め方
8. 特定の会社に売上が集中するのは危険
9. 小口分散型商品で市場占有率を高める場合
10. 中間型の市場占有率の高め方
第５章　新しいお客の作り方
1. 営業形態で変わる新しいお客の作り方
2. 新しいお客の作り方
3. 飛込みによって見込客を見つけ出す場合
4. 飛込み訪問の能率の高め方
5. インターネットによって新規客を作る場合
　・ インターネットの特徴と欠点
　・ ホームページ作りの注意点
　・ 高価格商品は2段階型の販売で
　・ サンプル特価の商品が作れない場合
　・ 知識や技術を中心にした業種の場合
6. その外の新しいお客の作り方
7. 販売戦術力の高め方
※ 強者と弱者の営業戦略の違いを知れば、鬼に金棒です。
講師　
竹田 陽一 氏
ランチェスター経営株式会社
1938年生。久留米市出身。福岡大学経済学部卒。
建材メーカーで経理と営業を担当後、28歳のとき企業調査会社に転職。中小企業の信用調査と倒産会社の取材を担当。34歳のときにランチェスター法則と出会い、以来同法則を経営全体への応用を研究。 44歳のときにランチェスター経営を創業。講演は4000回に。
著書はプ口社長（中経出版）ほか。
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編集後記 　　　　　
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◆心にビタミンいい話　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「コロナ禍で学んだ『笑眼力』の素晴らしさ」
志賀内泰弘
スターバックス・名城公園店（愛知県）の常連です。
その飛び切りの「おもてなし度」については、本紙小欄や
拙著「眠る前５分で読める心がスーッと軽くなるいい話」
(イーストプレス）の中にも収めました。
例えば、こんなお話です。
うだるような猛暑の昼下がりのことです。席に着くなり携帯が
鳴りました。慌てて店の外へ出て電話を受けます。すぐに済むと
思ったら、大きな相談事でした。三十分以上も炎天下で話を
しました。汗だくで店内に戻り、椅子に座ってビックリ。
テーブルの上に、紙コップに入った氷水が！ 振り向くと、
カウンターの中でＮさんがこちらを向いてニッコリ手を振って
いました。私は、思わず右手を握り締め、親指を立てて「good job !」と
答えました。また一つ、明日への元気をもらいました。
ホスピタリティいっぱいでしょ！
こんなことが、ごく普通にあるんです。何よりパートナー（スタバ
ではスタッフさんのことをこう呼ぶ）さんたちの笑顔が
素晴らしいのです。その笑顔を見に行くと言っても過言では
ありません。ちょっと心や身体の調子が今一つの時にも、
元気になれるからです。
さて、このコロナ禍。どの飲食店や小売店も、接客の窓口では
アクリル板や透明シートの壁が作られました。ところが、なかなか
声が聞き取りにくくて、何度も聞き直すことがあります。
結局、先方がアクリル板の横から顔を出して、「もう一度いいですか？」
なんて聞き返されたりすることも。感染防止は最重要事項ですが、
そのせいでコミュニケーションが上手く取れなくて、お互いに
イライラすることもあります。先日も、ある飲食店のレジで、
｢責任者だせ！」と怒鳴っている年配男性に出くわし、びっくり。
おそらく、自粛疲れと不安からくるストレスで心が疲弊してしまったの
でしょう。
非常事態宣言が解除され、スタバも営業を再開した時のことです。
いつもの名城公園店の店内に入ると、店長の和田直子さんが「笑顔」で
迎えてくれました。ああ～また来れる。その喜びが湧いてきました。
...む、ちょっと待てよ。なんで笑顔ってわかったんだろ？マスクを
しているのに。そう思いながら、もう一度和田店長の顔を見つめました。
そうです。マスクをはめているのですが、「眼」が笑っているのです。
｢笑顔」というと、「顔」全体のことです。今まで、「眼」だけに
注目した覚えがありませんでした。「眼」だけ見ているのに、ちゃんと
笑顔だとわかるのです。
席に着くと、自分でもやってみました。「眼」だけ笑ってみようとします。
むむ...。難しい。そうなんです。「顔全体」で笑わないと、
｢眼」も笑わないのです。新たな発見！
よく接客業の研修で、こんなことをします。鏡の前で、割り箸を口に
はさんで、「いー」と言う。すると、口角が上がって笑顔になります。
帰宅して洗面所の鏡の前で、歯ブラシをくわえて久し振りにやって
みました。「いー」と。すると、一つのことに気付きました。
たしかに、「いー」だけで、笑顔には見えます。でも、「眼」は
そのままの状態。鏡に写った自分の顔は「笑顔」に見えるのです。
でも、何か足りない。「一応」笑顔という感じ。ところが、「眼」の
辺りの筋肉をなんとか動かして、「眼」を細く「へ」の字にしようと
努めると、もっともっと「いい笑顔」になるのです。
自分で自分の顔の採点をするのも妙ですが、「眼」も笑うと三倍くらい
明るく見えるのです。ひ弱で貧乏くさい顔にもかかわらず。
　
さて次の日、和田店長にこの話をしました。すると...。
｢ありがとうございます。コロナの前から、パートナーさんたちには
『眼で笑いなさいね』と指導しているんですよ」
と。やっぱりです。できるマネージャーは違います。「すごいな～」と
思いながら、再び和田店長の「笑顔（笑眼）」を見ると、「眼」だけでは
なくそれ以上に「何か」プラスの波動が伝わってくる気がしました。
え？　これって何だろう...。
この話を、オフィスイガッタ代表の田村茂さんにしました。
田村さんは、（株）モスフードサービスの元・専務取締役で、全国の
モスバーガーのフランチャイズ店で「おもてなし」の指導をしてきた
人です。
｢『眼』だけ笑おうと思っても難しいですよね。心の底から笑わないと、
『眼』は笑っているように見えません。心から笑う人は、マスクも
動きます。それだけではありません。マスクのせいで、表情で気持ちが
伝わらないと思うと、自然と人は手ぶりを大袈裟にしたり、
肩を揺すったりして、『仕草』で補完しようとします。優れた接客の
できる人は、身体全体で『ようこそ』とお迎えする気持ちを表すことが
できるのです」
そうか～なるほど！ そういえば、和田店長は顔や身体が動くことを
思い出しました。
｢笑う」ことが、健康に良いことは医学的に証明されているそうです。
仮に楽しくなくても、いや、辛いことがあっても、無理矢理にでも
｢笑顔」を作ると、脳が「楽しい」「幸せだ」と錯覚してしまい、
免疫力がアップするというのです。
しかし、口元だけでなく「顔全体」で笑うことは、相当意識しないと
できません。マスクをしていて、「眼」だけで相手に「笑っている」と
伝えるためには、強く強く笑おうと努力しないとできないのです。
実は、恥ずかしながら、私は笑顔が下手です。写真を撮ってもらう時、
よく言われます。「もっと笑ってもらえませんか？」「こう？」
｢目尻を下げて」などと。でも、顔が強張ってしまいます。
仕方がないので、こちらからカメラマンに頼みます。「面白い話して
もらえませんか？ 何か笑えるやつ」。不器用なのでしょうか。
顔だけ笑おうとしてもできないのです。心で笑えないと、
笑顔にならないのです。
そうなんです！「笑顔」ってそもそも「心の声」なんですよね。
心の底から「お客様に喜んでもらおう」「やりがいある仕事だ」
｢仕事が楽しい」と思っていれば、自然に「笑顔」が湧き出てくる
ものなのですね。その「笑顔」を見て、お客様も「笑顔」になる。
その「笑顔」を見て、こちらも「笑顔」になる。明るい気持ちの
連鎖反応が起きます。
それが、どんどん増えたら、こんな鬱々とした状況の世の中も、
明るくなるに違いありません。
コロナの騒ぎのおかげで、また一つ「おもてなし」の心を
スターバックス名城公園店から学ばせていただきました。
(プチ紳士からの手紙　より　http://giveandgive.com/）
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ご注意 　　　　　
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このメルマガは、わかりやすさを重視しています。
そのため、用語の使い方、表現の仕方等が不正確な場合があります。
むつかし法律条文をわかりやすく説明するために正確な表現を
犠牲にしています。正確な情報を記載しょうとすれば、
お役所の文書と同じになります。結局わかりにくい記事になり、
役に立ちません。
正確な情報を期待される方には、その期待にお応えできません。
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