[ＣＤ] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略

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社長、上司が「あの人はすごい！」といわれるピカイチ情報

労務管理に奇策なし！大企業20年、中小企業13年
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る

発行者：　中川清徳 　2022年4月16日
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ボルトの整理・整頓の例

(続きは編集後記で）

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[ＣＤ] ランチェスター法則による １位作りの営業戦略
ＣＤ４枚組（４時間４２分の音声）＋テキスト一冊
[価格] 46,000円 税別 (50,600円税込)
[申込] https://nakagawa-consul.com/cd-dvd/cd-24.html
[制作] ランチェスター経営（株）　竹田陽一
[販売] 代理店　(有)中川式賃金研究所

または、下記にご記入のうえそのままご返信ください。
****[ＣＤ]ランチェスター法則による １位作りの営業戦略****
社　名
役職名
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所在地
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ランチェスター法則による １位作りの営業戦略」　ＣＤの申込み
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会社は粗利益によって生きており、その粗利益はお客からしか
生まれないのですから、業績を良くするには自分の会社の規模に
合った、全社的営業方法の営業戦略が必要になります。

しかし営業そのものは形がなくてはっきりしないので、営業には
間違った考え方がいくつもありこれが業績を悪くする原因になって
います。

1. 営業における戦略と戦術の区別をつける
商品対策や財務対策には戦略と戦術の2種類の仕事があり、
その内容は全く違っています。
そして2つのウエイ卜は67対33と、戦略のウェイトが2倍になって
おり、戦略を担当するのは社長の役目になります。

もし戦略が解からず戦術だけで仕事をしていたら、67%を占める
戦略が最低になるので、効率がひどく悪くなります。

営業対策にも戦略と戦術の2種類の仕事があり、その内容は全く
違っています。
そして2つのウェイトは67対33と、戦略が2倍になっています。
ところが、戦略とは見えざるものと呼ばれるように戦略はつかみ
所がないので、従業員が担当する戦術だけが営業の仕事と思う人が
多くなります。

これでは67%を占める戦略が最低になるので、業績が悪くなります。
（区別は、〇、△、×）

2. 強者の営業戦略と弱者の営業戦略の区別をつける
ランチェスター法則の研究からその曽業戦略には、市場占有率1位
の会社だけが実行できる強者の営業戦略と、1位以外の会社が実行
しなければならない、弱者の営業戦略の2種類あることが解かり
ました。

強者の営業戦略が実行できるのは1000社中5社ぐらいしかあり
ません。

本来弱者の営業戦略で実行しなければならない会社が、間違って
強者の営業戦略で実行するなら、根本的に間違ったやり方で営業
活動をすることになるので、効率がひどく悪くなってしまいます。

この理由から社長には、強者の営業戦略と弱者の営業戦略を
正しく理解し、2つの区別がきちんとつくようになっておく必要が
あるのです。
（区別は、〇、△、×）

3. 営業戦略は戦争で言えば陣組になる
戦争で中心となる兵器と戦場が決まったあと、次はどのような陣を
組んで戦いをするか陣組が必要になります。

経営でも中心となる商品と営業地域が決まったあと、次はどのよう
な営業の陣を組んで実際にお客を作っていくか、営業の陣組が必要
になり、これが「営業戦略」になります。

この教材は、従業員100人以下の社長を対象に、1位作りの営業戦略
について説明しています。

[目　次]
はじめに

第１章　営業の基本原則
1. 経営の全体像と営業の位置付け
2. 利益性の原則を再確認する
3. 1位作りの経営目標
4. 業界と客層に対する目標の定め方
5. 営業における戦略と戦術
6. 戦略は営業で戦術は販売に
7. ランチェスターの法則
8. あいまいではっきりしないマーケティング

第２章　強者の営業戦略
1. 強者は多くの営業ルートで1位を目ざす
2. 強者は卸会社を使った間接販売をする
3. 強者は販売係の人数を多くする
4. 強者はテレビ広告や新聞広告などマス広告を使用する
5.強者は販売促進費の使用量を多くする
6.強者は弱者が新しい営業のやり方を始めたら直ちに同じやり方を
する

第３章　弱者の営業戦略
1. 1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める
2. 強い会社を攻撃目標にしない
3. 営業の差別化を図る
4. 目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る
5. 勝ちやすい目標は細分化して発見する
6. 競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく
・弱者はビューターセールスに力を入れる
・販売店や小売店と直接取引する
・弱者は最終利用者に直接販売する
・中小の卸会社も大きな決断が必要
・小売業と飲食業の接近戦
7. 強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
8. 1位ができるまで根気よく営業を続けよ
9. 弱者は自社の戦略計画を強い会社に流さない
10. 軽装備を守って動きの早い仕事をする

第４章　市場占有率の高め方
1. 市場占有率の3大数値と必勝の条件
2. 利益性の原則とデッドラインの原則
3. 業界内の売上高が上位企業に集中する場合
4. 自社の市場占有率を計算する
5. 市場占有率の高め方
6. 取引高に合わせた訪問回数の割り付
・ 現在取引があるお客に対する訪問回数の見直し
・ 赤字の地域や赤字の営業所は撤退する
7. 上位集中型業種における新規開拓先の決め方
8. 特定の会社に売上が集中するのは危険
9. 小口分散型商品で市場占有率を高める場合
10. 中間型の市場占有率の高め方

第５章　新しいお客の作り方
1. 営業形態で変わる新しいお客の作り方
2. 新しいお客の作り方
3. 飛込みによって見込客を見つけ出す場合
4. 飛込み訪問の能率の高め方
5. インターネットによって新規客を作る場合
・ インターネットの特徴と欠点
・ ホームページ作りの注意点
・ 高価格商品は2段階型の販売で
・ サンプル特価の商品が作れない場合
・ 知識や技術を中心にした業種の場合
6. その外の新しいお客の作り方
7. 販売戦術力の高め方

※ 強者と弱者の営業戦略の違いを知れば、鬼に金棒です。

講師
竹田 陽一 氏
ランチェスター経営株式会社
1938年生。久留米市出身。福岡大学経済学部卒。
建材メーカーで経理と営業を担当後、28歳のとき企業調査会社に
転職。中小企業の信用調査と倒産会社の取材を担当。34歳の
ときにランチェスター法則と出会い、以来同法則を経営全体への
応用を研究。 44歳のときにランチェスター経営を創業。
講演は4000回に。
著書はプ口社長（中経出版）ほか。

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編集後記
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ボルトの整理・整頓の例

まずたくさんの種類のボルトがあるという事ですから、例えば三十
種類あったとしましょう。

整理する箱を作るという事になりますと、三十種類のボルトを分け
て入れられる箱、あるいは三十個の箱が必要になります。
種類によって、大ぎさも量も違うはずですがそれには触れない事に
しても、全体として箱は大きくなるはずです。

大きくなりますと、今までボルトの入っていた箱が置いてあった
場所では収まらないかもしれません。どこかにロケを確保しなけれ
ばならないでしょう。

元の場所に収まるとしても、三十個の箱は口が取り出しやすく置け
ますか。
必要なボルトが見付けやすくなりますか。

こういう条件が満たされていないと、せっかく5S運動で整理・整頓
できたとしても、長続きしません。

ロケが遠かったりすれば、せっかく5S運動で作った箱とは別の箱が
出現する事になるでしょう。いくら口を酸っばくしても守られず、
すぐに元の黙阿弥という事になります。

どこがおかしいのか、何故うまくいかないのか、もうおわかり
でしょう。
この5Sにはプランが欠けているのです。
何のためにボルトを整理・整頓するのか、どのようにボルトを
整理・整頓するのか、そしてそれをやれば何が良くなるのか、
という事です。

そのプランなしに、いくら一所懸命5Sをやっても駄目なのです。
一所懸命5Sをやってくれた部下の努力を無にしてはいけなの
です。

ではどうするか。

働く人のためにボルトを見つけやすく、取りやすくする事です。
必要なボルトを探すというムダを省くのです。そのためには、
使わないボルトを取り除くだけでなく、似たようなたくさんの
ボルトを整理する事までを考えなけれはならないのです。

すなわちボルトの標準化を進めるという事でなけれは、ボルトの
5Sは実現しないのです。

三十種類ものボルトがあれば、それを標準化によって十種類に減
らすのです。
三分の一に標準化できれば、種類ごとに分けても新たなロケを
確保しなくても大丈夫でしょうし、寝ていたボルトも減らす事
ができるでしょう。
使う人はボルトを見つけやすくなります。

このようにすれば5Sは価値を生み出した事になりますし、儲かり
ます。働く人も働きやすくなります。口やかましく言わなくても、
当然長続ぎするのです。この差がおわかりになりますか。

５ゲン主義　５Ｓ管理の実践　古畑友三著　日科技連

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